در حال حاضر یکی از بزرگترین مسائل بنگاههای اقتصادی، امور حوزه بازاریابی و فروش است. و به عینه عصر حکومت مشتری را شاهد هستیم. حال مدیران و کارشناسان بنگاههای اقتصادی باور کرده اند که بسیاری از دانسته ها و تجربیات گذشته، قابلیت تعمیم دادن به آینده را ندارند پس باید خودشان را با مباحث روز کار و کسب خصوصاٌ بازاریابی و فروش بیشتر مجهز کنند.

زمانه عوض شده و این بدان معنا است که فروشندگان امروزی به منابع و ابزار متفاوتی به نسبت قبل نیاز دارند. بویژه روندهای خرید مشتریان سازمانی تحولات بسیاری را تجربه کرده و به همین سبب عواملی مثل سخت کوشی، کاریزمای شخصیتی و بهره مندی از یک پایگاه اطلاعاتی غنی دیگر برای موفقیت در فرایند فروش سازمانی کافی نیستند.
لذا در چنین شرایطی اگر نتوانید تیم فروش خود را به سرعت با منابع درست مجهز کنید در آینده متحمل هزینه های بسیاری خواهید شد.

با جدید شدن سال، سازمان‌های فروش نیز ناگزیر هستند استراتژی‌های فروش خود را در سالی که پشت سر گذاشته‌اند، مورد بازبینی قرار دهند تا هر جا که لازم است تغییرات لازم را ایجاد کنند.

چند نکته کاربردی که به شما کمک میکند فروش بهتری داشته باشید:

— خریداران جدید رفتار کارشناسانه تری داشته و در موضوعات مربوطه تخصص دارند. این مشتریان متخصص نیازمند آگاهی و توجه بیشتری هستند و برآورده ساختن چنین انتظاری مستلزم تخصص بالای تیم فروش است.

— نمود بیرونی سازمان شما باید با درون آن مطابق باشد. مشتری میتواند با چند کلیک ساده به اطلاعات بسیاری درخصوص سازمان شما دسترسی یابد، ارزیابی مشتریان را مرور کند، خلاصه ای از شرح وضعیت و سوابق عوامل اجرایی سازمان تان را مطالعه کند و حتی از طریق شبکه های اجتماعی زندگی شخصی کارکنان سازمان شما را دنبال کند. در واقع شکل شناساندن ونمایش سازمان شما در کمپینهای بازاریابی تنها به نگاه شما محدود نمیشود چرا که زاویه دید مشتری اهمیت بیشتری دارد.

—  براساس مطالعه ای که در سال ۲۰۱۳ با موضوع تحول در فرایندهای خرید B2B منتشر شده است، ۴۳ درصد شرکتها گزارش کرده اند که فرآیندهای خریدشان در ۳ سال اخیر طولانی تر شده است. در نتیجه باید در جهت انطباق با این شرایط، در فرآیند فروش خود نیز ایجاد تحول کنیم.

— سازمان‌هایی که به چیزی فراتر از فروش فکر می‌کنند و نگاهی اصیل و شکوهمند به فرایند فروش دارند، پول بیشتری نسبت به افرادی که تنها بر روی عدد و رقم تمرکز کرده‌اند، به دست می‌آورند.

— به این فکر کنید که چگونه می‌توانید اعتماد مشتریان را جلب کرده و روابط سازنده‌ای با آنها برقرار کنید. چگونه می‌توانید به مشتریان اطمینان بدهید که بدون هیچ ترسی و سرشار از اعتماد، خودشان به سوی شما بیایند؟

— بسیاری سازمان‌ها هنوز از ابزارهای قدیمی جذب مشتری استفاده می‌کنند و فکر می‌کنند داشتن ایمیل نهایت به‌روز بودن است در حالی‌که ایمیل سال‌ها است که به یک ابزار قدیمی تبدیل شده است. امروزه، مخاطبین شما در ایمیل‌تان حضور ندارند؛ باید در شبکه‌های اجتماعی به دنبال آنها باشید. اگر بخش بازاریابی و نیروهای فروش خوبی در اختیار دارید، و خدماتی را به مشتریان ارائه می‌دهید که فکر می‌کنید مشتریان را جذب می‌کند، بهتر است فعالیت بیشتری در رسانه‌های اجتماعی داشته باشید. کسب‌وکار اجتماعی امروز نیازمند شیوه‌ی جدیدی برای موفقیت است.‌

— اکثر مدیران فروش بر روی سهمیه‌ی فروش تمرکز می‌کنند؛ در حالی‌که معمولاً تمرکز بر کانال ارتباطی، سازنده‌تر است، چرا که در کانال ارتباطی است که بازاریابی و فروش فعالیت خوبی دارد. به جای اینکه نگران و منتظر باشید که فصل جاری زودتر تمام شود، بهتر است از وجود یک کانال ارتباطی خوب برای اثبات موفقیت در رسیدن به اهداف فروش بلندمدت در طی ۱۲ ماه آینده اطمینان حاصل کنید.

و در پایان پشتکار پشتکار پشتکار در فروش

با آرزوی سالی پر از موفقیت در سال ۹۶

علی حاجی زاده کارشناس ارشد بازاریابی