۱۰ روش ارتقای درآمد برای خرده فروشی ها

Print Friendly, PDF & Email

خرده‌فروشی شامل فروش کالاها و اجناس فیزیکی برای مصرف مستقیم توسط خریدار است که از محلی معین، همچون فروشگاه، بوتیک یا کیوسک، یا از مرکز خرید، در قالب بخش‌های کوچک یا منفرد تهیه شده باشد. خرده‌فروشی می‌تواند شامل خدمات فرعی همچون تحویل باشد. خریداران می‌توانند افراد یا سوداگری‌ها باشند. در بازرگانی، خرده‌فروش، کالاها یا محصولات را در مقادیر زیاد از سازندگان می‌خرد (مستقیماً یا از طریق عمده‌فروش)، و سپس مقادیر کمتر را به مشتری نهایی می‌فروشد. مؤسسات خرده‌فروشی اغلب مغازه یا فروشگاه خوانده می‌شوند. خرده‌فروشان در انتهای زنجیره تأمین قرار دارند. بازاریابان سازنده به فرایند خرده‌فروشی بعنوان بخش لازم راهبرد کلی توزیع می‌نگرند. همچنین عنوان خرده‌فروش به شرایطی که در آن ارائه‌کنندهٔ خدمات به نیازهای تعداد زیادی از افراد خدمت می‌رساند نیز بکار گرفته می‌شود، همچون خدمات عام‌المنفعه مثل برق.

خرده‌فروشی به‌ویژه در سال‌های اخیر و ظهور غول‌های تجارت الکترونیک به یک چالش تبدیل شده است. احتمالا چنین جملاتی به گوشتان آشنا باشد: “خرده‌فروشی مرده است” و “فروشگاه‌های آجر و ملات (منظور فروشگاه فیزیکی است) دیگر رمق رقابت ندارند”. با این حال آمار حاکی از واقعیت دیگری است. و نشان میدهد که همچنان دود از کنده بلند میشود.
بنابراین ما می‌دانیم که خرده‌فروشی به قوت خود باقی است. اما اینکه خریداران دوست دارند از مغازه‌ها خرید کنند، به این معنا نیست که حتما می‌خواهند محصول “ما” را بخرند. خبر خوب آنکه نرخ تصمیم به خرید داخل مغازه بالغ بر ۸۲ درصد است به این معنا که تحقیقات نشان میدهند که ۸۲ درصد از مشتریان در محل فروشگاه تصمیم به خرید میگیرند (مطالعه موسسه POPAI). این بدان معنا است که می‌توان با عناصر موجود در فروشگاه و ابزار بازاریابی خریداران را تحت تأثیر قرار داد.
به‌این‌ترتیب چگونه می‌توانید این خریداران را به شکل سودمندتری هدف بگیرید؟ در ادامه، ۱۰ استراتژی را معرفی می‌کنیم که برای موفقیت در خرده‌فروشی به شما کمک می‌کند.

۱. مشتری خود را بشناسید

شاید به نظر نکته ای بدیهی باشد، اما تعجب خواهید کرد اگر بدانید چه تعدادی از برند‌ها و خرده‌فروش‌ها برای مخاطبان اشتباه و نادرست بازاریابی می‌کنند. بسیاری از مصرف‌کنندگان حاضرند در ازای یک پیشنهاد ویژه یا مثلا تخفیف یا هرگونه چاشنی فروش (در این باره کتاب قطب‌نمای مدیران فروش به قلم اینجانب را بخوانید)، اطلاعات شخصی‌شان را در اختیار شما بگذارند. و در عوض شما هم، می‌توانید از این اطلاعات سود ببرید. محیط خرده‌فروشی‌تان را پیرامون علایق و ویژگیهای مخاطبان هدف‌تان طراحی کنید.

۲٫ چینش محصولات و بازارپردازی اهمیت دارد

تحقیقات حاکی از وجود رابطه‌ی مستقیم میان قابل‌رؤیت‌بودن قفسه‌ها و میزان خرید است. براساس مطالعه‌ای که POPAI در سال ۲۰۱۴ انجام داد، محصولاتی که در انتها و وسط راهرو چیده میشوند بیشتر موجب جلب توجه خریداران خواهند شد. زمانی که محصولات‌ خود را درون مغازه می‌چینید، این نقاط استراتژیک را فراموش نکنید. اگر مشتری‌ محصول ما را نبیند، هرگز آن را نخواهد خرید. (پیشنهاد میکنم در این زمینه کتاب اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی از انتشارات بازاریابی را مطالعه کنید).

۳٫ بسته‌بندی اثربخش است

تحقیقات نشان می‌دهند بسته‌بندی  اثر قابل توجهی روی تصمیم به خرید مشتری‌ها دارد. عواملی مانند اندازه و شکل، رنگ، جنس و فونت، همگی روی ادراک مشتری اثر می‌گذارند. باتوجه ‌به آنکه بسیاری از تصمیمات به خرید در همان محل فروشگاه اخذ می‌شود، بسته‌بندی عامل بسیار مهمی است که نباید در استراتژی فروش‌ نادیده گرفته شود.

۴. ویترین محصولات خود را هوشمندانه بچینید

ویترین محصولات در محل خرید، آخرین فرصت شما برای اثرگذاشتن روی تصمیم خریدار است. بنابراین عاقلانه انتخاب کنید. نمایش محصولات باید حالتی مکمل داشته باشد و پیام‌های بازایابانه‌ی فرستاده‌شده از کانالها و رسانه‌های دیگر را تقویت کند.

۵. محصولات مکمل را در یک دسته‌بندی قرار دهید

چندی پیش برای خرید بیسکوییت ترد وارد یک خوار و بار فروشی شدم. انتهای راهرو‌ با سه محصول پر شده بود: بیسکوییت ترد، پاستیل و شکلات. ذهن من ترکیبی از این محصولات را در نظر گرفته بود. من بیسکوییت مورد نظرم را خریدم، اما به همراه آن پاستیل و شکلات نیز خریده بودم. این شگرد میتواند برای دیگر محصولات نیز مناسب باشد، برای مثال: تیغ اصلاح صورت همراه با خمیر اصلاح و لوسیون بعد از اصلاح، ظرف غذا با قمقمه آب همراه با تجهیزات لازم برای مدرسه یا حتی کتاب آشپزی غذاهای سالم و کم‌کالری همراه با لباس‌های ورزشی و قند و چای و خرما.

۶.  تجربه‌ی خرید مشتریان‌تان را شخصی‌سازی کنید

خریداران فقط به‌دنبال خرید نیستند، آنها تجربه‌‌ای شخصی‌سازی‌شده می‌خواهند. زمانی که مشتری‌تان را شناختید (نکته شماره ۱)، می‌توانید دستاورد حاصل از این شناخت را به پیشنهادها و فروش‌های ویژه‌ی شخصی‌سازی‌شده که مورد انتظار خریدار است تبدیل کنید.

۷. از کانال‌های چندگانه پیشنهادات خود را ارئه کنید

کلید ارتقای فروش، فراهم‌کردن تجربه‌‌ای یکپارچه برای مشتری‌ در فضای آنلاین و فضای فیزیکی فروشگاه است. سعی کنید رفاه مشتریان‌تان را با روشها و کانالهای توزیع متنوع تامین کنید.

۸. به مشتریان‌‌تان اطلاع‌رسانی کنید

چرا خریدار باید محصول شما را به رقبا ترجیح دهد؟ مصرف‌کنندگان بطور مستمر به‌دنبال یافتن پاسخ این سوال هستند. ما تشنه اطلاعات هستیم و هرچه یک مغازه دار دانش محصول بهتری داشته و آن را به درستی به مشتری انتقال دهد نتیجه مطلو‌ب‌تری نیز خواهد گرفت. اما چگونه می‌توانید این کار را بکنید؟ توصیه‌های ۷ و ۹ را ببینید.

۹٫ دیجیتالیسم را بپذیرید

واژه‌ی “دیجیتال” امروزه موارد بسیاری را شامل می‌شود. شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌ها، اپلیکیشن‌های تلفن‌های هوشمند و همچنین اپلیکیشن‌های فروشگاهی، همگی در بستر «دیجیتال» هستند. همه‌ی این ابزارها را مدنظر داشته باشید و درباره آنها اطلاعات بدست آورید و سپس بر اساس آن ابزار مناسب کار و کسب خود را انتخاب کنید.

۱۰. بااصالت و قابل‌اعتماد باشید

برندهایی مثل گوگل، کوکاکولا و دیزنی چه فصل مشترکی دارند؟ حس اعتماد و اصالت. اینگونه است که حالا در فهرست باارزش ترین برندهای جهان جای گرفته‌اند. میتوانید از تجربه برندای پیشتاز الگوبرداری بهینه کنید (توصیه میکنم در این زمینه کتاب دلایل کامیابی برندهای برتر جهانی به قلم اینجانب پرویز درگی را مطالعه کنید). تجربه‌‌ای منحصربه‌فرد و قابل‌اعتماد برای مشتری فراهم کنید تا وفاداری او را جلب کنید. زمانی که به این نقطه برسید، شاهد ارتقای فروشتان خواهید بود.