آیا میخواهید فروش خود را افزایش دهید؟

Print Friendly, PDF & Email

ما معمولا  مشتریان موجود خود را فراموش میکینم، و هنگامی که اینکار را انجام می دهیم، دقیقاً به خودمان ضرر میزنیم.بله، البته، به دست آوردن مشتریان  و/ یا  سهم بازار بیشتر هدف هر کمپین بازاریابی میباشد.ولی هرچقدر شما بیشتر به سمت جلو حرکت کنید بیشتر به استدلال من میرسید.

سه دلیل کلیدی وجود دارد.

۱٫ اگر شما از طریق تلاش های بازاریابی خود یک مشتری جدید به دست آورید  اما یکی از مشتریان خود را به  خاطر عدم توجه کافی  از دست بدهید، شما تا پایان با همان تعداد از مشتریان کار خواهید کرد چون یک نفر بدست آورده اید و یک نفر از دست داده اید ! اما با قبول حاشیه سود کمتر ، شما میتوانید با هزینه  بازاریابی بسیار کمتری نسبت به حفظ مشتریان  موجود خود اقدام نمائید.

بنابراین، حتی با اضافه کردن یک مشتری جدید برای جبران هر کسی که می رود با توجه  کاهش سودی که از طریق افزایش هزینه های بازاریابی به شما تحمیل میشود کسب و کار شما آسیب  میبیند.

۲٫ در مقابل، زمانی که، شما بروی مشتریان موجود خود تمرکز کنید در صورت بزرگ شدن بازار شما میتوانید به آسانی فروش خود را بیشتر کنید.حال با استفاده از یک مثال ساده موضوع را روشن میکنم:اگر شما  ۱۴٪ از یک بازار $ ۱۰۰،۰۰۰،۰۰۰ را در اختیار داشته باشید کل  فروش شما میشود ۱۴ میلیون دلار . (اگر فکر میکنید مبلغ بسیار زیادی است میتوانید آن را بر ۱۰ تقسیم کنید!) حالا فرض کنیم دو رقیب اضافی وارد حوزه کسب و کار شما شوند ،  و اندازه  کل بازار به ۱۱۰ میلیون دلار افزایش یابد. حال اگر شما فقط بتوانید  سهم بازار خود را منظور همان ۱۴ درصد از فروش را حفظ نمایید سهم شما به مبلغ ۱۵،۴۰۰،۰۰۰ $ صعود خواهد کرد. این بدان معنی است که شما علاوه بر حفظ سهم بازار خود مبلغ آن را نیز افزایش داده اید در صورتی که برخی رقبای شما میدان را به تازه واردان داده اند و از سهم بازار آنها کاسته شده است.

۳٫ فروش محصولات و خدمات به مشتریان موجود به مراتب ساده تر از مشتریانی است که شما تاکنون با آنها رابطه ای نداشته اید.اگر شما یک کار خوب برای  مشتری خود در گذشته انجام داده اید، و محصولات خود را به خوبی  معرفی و به بهترین نحو به  فروش رسانده اید، آنها معمولا حاضرند تا محصولات جدید خط تولید شما را نیز امتحان کنند. 

دو نکته بسیار مهم و ساده در اینجا مطرح است با توجه به اینکه اکثراً ما  آن را فراموش میکنیم.:

۱-بخش مهمی از ایجاد یک کسب و کار در حال رشد این است که شما مطمئن شوید  مشتریان / خدمت پذیران/ کاربران شما در حال کم شدن نیستند.

۲- هنگامی که شما آنها را داشته باشید، شما اولین انتخاب آنها هنگامی که به محصول یا خدمات  جدیدی احتیاج  داشته باشند هستید. بدین صورت هزینه های بازاریابی و فروش  خود را کمتر خواهید کرد.

هنگامی که شما بتوانید همه آن چیزی که مشتریان موجودتان میخواهند را به آنها بفروشید  به سراغ بدست آوردن مشتریان جدید بروید.نه اینکه در گام اول به فکر بدست آوردن سهم بیشتری از بازار باشید.

منبع:http://www.forbes.com/sites/actiontrumpseverything/2014/01/22/want-to-increase-sales-target-your-existing-customers/